International tätiger IT Dienstleister, Business Unit Norddeutschland, >300 MA (2020)
Ziel: Verbesserung der Auswahl und Weiterentwicklung geeigneter Vertriebler_innen unter Berücksichtigung strategischer Veränderungen im Unternehmen (Personality Recruiting // Personality Matching)
Prozess: Untersuchung ausgewählter, besonders erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter_innen mittels ClaVis1, Identifikation individueller Stärken und Schwächen im Vertrieb unter Berücksichtigung jeweiliger Vertriebskennzahlen und Kundenbeziehungen; Entwicklung von Ansätzen für die Vertriebsleitung zur persönlichkeitsorientierten Auswahl und Entwicklung der Mitarbeitenden unter Berücksichtigung starker Veränderungen im eigenen Unternehmen sowie einem extremen Vertriebsdruck durch ein starkes Wettbewerbsumfeld und steigende Anforderungen/Erwartungen seitens der Kundschaft
Ergebnisse: Aktuell liegt die Analyse vor und wird zeitnah mit Vertriebsleitung und Geschäftsführung der Business Unit in einem Workshop mit 20FLOW7 erörtert, um weitere Erkenntnisse daraus zu ziehen und den Praxistransfer in einer konkreten Umsetzung zu planen und auf den Konzern zu übertragen
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Baustoffhandel, Norddeutschland, >1.000 MA (2019)
Ziel: Verbesserung der Vertriebsleistung (Personality Matching // Personalentwicklung)
Prozess: Diagnose der Vertriebsmitarbeiter_innen mittels ClaVis1, Identifikation individueller Stärken und Schwächen im Vertrieb unter Berücksichtigung jeweiliger Vertriebskennzahlen und Kundenbeziehungen; Entwicklung von Ansätzen für die Vertriebsleitung zur individuellen und persönlichkeitsorientierten Förderung und Entwicklung der Mitarbeitenden
Ergebnisse: Umsetzung durch die Vertriebsleitung; Weiterempfehlung der Maßnahmen an die Personalabteilung/Personalentwicklung des Unternehmens
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Baustoffhandel, Norddeutschland, >1.000 MA (2019)
Ziel: Verbesserung der Vertriebsorganisation (Personality Organization // Team- und Organisationsentwicklung)
Prozess: Auf Basis der vorherigen Evaluation der Vertriebsmitarbeiter_innen mittels ClaVis1 wurden in einem gemeinsamen Workshop mit Vertrieb, Vertriebsleitung und 20FLOW7 die Potenziale einer weiteren Teamentwicklung identifiziert; bspw. Bildung von Vertriebstandems (Farmer plus Hunter) zur verbesserten Ansprache der Kundschaft, gezielterem Verkaufsabschluss und nachhaltiger Pflege der Kundenbeziehungen; dies unter Berücksichtigung der Unternehmenspersönlichkeit der Kund_innen, d.h. im Workshop wurden die Erkenntnisse der Psychometrie exemplarisch auf Kund_innen angewandt und je Kundenbeziehung ein optimales Vorgehen erarbeitet
Ergebnisse: Übertragung der Erkenntnisse aus dem Workshop in die Vertriebsstrukturen und Anpassung der individuellen Vertriebsstrategien entsprechend der Kundenpersönlichkeit; dadurch bessere Verkaufserfolge/-umsätze und stabilere, nachhaltigere Kundenbeziehungen im wettbewerbsintensiven Umfeld
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